3月4日，上海的天气小雨转阴。素有“中国新春外贸第一展”之称的第33届华交会（中国华东进出口商品交易会）进入最后一天的展期。也就在同一天，美国对中国商品新一轮的关税加征正式生效——在今年2月加征10%的基础上再加10%；同时美国对墨西哥和加拿大商品征收25%的关税也随即生效。
美国加大力度挥舞的关税大棒对于外贸企业有何影响？第一财经记者实探现场，会有哪些反馈？
需要说明的是，华交会是中国聚焦纺织服装和轻工产品行业规模最大的进出口贸易展会，由上海市、江苏省、浙江省、安徽省、福建省、江西省、山东省、南京市、宁波市等9省市联合主办。现场参展的企业主要来自传统劳动密集型的行业，所处区域以长三角和部分沿海地区为主。这让现场的样本有一定的代表性，也有一定的局限性。
“不能承受之重”和“走一步看一步”
“关税加到20%，如果美国客户让我们承担一半，那么很多产品就做不了了。”浙江一家纺织类保护袋制造外贸商尹峰（化名）告诉第一财经，他们直接出口美国的产品占比约一半，另外不少出口到欧洲和东南亚的产品，最终也会以海外的品牌进入美国市场。因此，美国是他们最大的出口市场。
在他看来，作为劳动密集型的工厂端，一般产品的利润率经过多年的磨合已经相当透明，也很难提高。为此，关税如果有10%以上的幅度直接压给供应端，必然是“不能承受之重”，将直接吞掉工厂端的利润，也难以维系。
在这样的基础上，长期合作的欧美客户会基于现实来商量。“还价不会太狠。”尹峰表示，自2月开始增加第一轮10%关税以来，已经有客户提出希望他们再降一些售价以共同承担关税的压力，但具体的比例和方式还在协商中。为了确保工厂制造的产品品质以及外贸生意的延续性，他们会尊重商业本质，更多选择用其他渠道来一起消化关税带来的影响。“外国客商多数做生意还是规矩的。”
江苏一家成衣制造企业销售负责人张莉（化名）告诉第一财经，他们的出口主要面向美国。由于服装行业的竞争相当激烈，“你不做自然会有人做”，因此关税上涨的压力大概率会传导至供应端。同样的，为了生意可以继续，必然以双方都不亏本前提来共同承担。“只能走一步看一步。”她表示，劳动密集型受到的影响难以避免，而这也是服装行业整体面临的压力，利润继续压缩是必然。
一家生产塑料制品的外贸制造商曹霖（化名）对第一财经表示，由于2月属于中国供应端出货的传统淡季，没有太多出货，所以暂时还没有明显的感受，也没有实际的应对。目前还处于等待美国客户来主动协商和讨论的阶段。
对曹霖他们来说，产品利润不高，“一旦20%的关税需要共同平摊”即为上限。他坦言，一直以来工厂都是薄利多销的模式，本身不少常规产品就以临近成本价出售，“最多也就10%的利润”，为此一旦关税需要他们承担，将直接影响生意能否继续。除了与老客户协商，海外的客户也和他们一样在观望和适应中。虽然招数并不多，但总归会有方法共同应对。
浙江宏峰科技股份有限公司销售经理陈俊告诉第一财经，公司的出口主要面向欧洲和东南亚，没有直接出口到美国的订单，但部分海外客户的客户为美国，也就是说部分产品会间接出口到美国。因此，虽然美国加关税没有带来直接影响，间接影响却并非没有，“今年开年就给海外的客户打电话了。但他们说，美国关税政策的变动让他们暂时不敢下单”。正因为客户的观望心态，与往年相比，当前的订单有所减少，“今年开年后明显不那么忙，较往年大概减少了三四成”。
一家主打动画IP延伸制造产品的外贸商对第一财经表示，他们对美国的出口订单暂时没有影响，因为产品有较强的季节性，往往是5~6月下订单，等到四季度再集中出货。由于他们的产品较难找到替代，目前不会接受帮助美国客户一起承担关税。
一家袜业制造贸易商也对第一财经表示，他们的产品定位中高端，生产设备均为海外进口，因此售价偏高，出口目的地也以欧美与日本市场为主。而这些市场的客户原本下单就偏谨慎，决策也比较成熟，关税上涨会让他们提高在美国市场的终端售价，而不会给中国供应商太多压力。另外，公司长期是内贸与外贸“两条腿”走路，因此也有一定的韧性来应对海外市场的不确定性。
加码“出海”和加快推新提高附加值
不管是“不能承受之重”还是“走一步看一步”，抑或是暂时没有影响，中国外贸企业应对美国加税挑战的方式都有着一定的共性——加码“出海”以及加快推陈出新的速度以提高附加值和议价能力。
张莉表示，借鉴美国总统特朗普上一任期加关税的应对经验，他们当前的应对主要是在东南亚建立工厂，以规避关税上涨带来的压力。为此，今年他们在东南亚工厂的产能会相应增加。另外，公司的业务仍以贴牌代工为主，跨境电商的业务比重不大，也没有足够的资金实力提前将大批量货品放置到海外仓，主要的做法还是在供应端下功夫，想办法降低关税影响的同时降低制造成本。与此同时，要不断推出新品，才有议价和保住利润的能力。
在制造端尽量压缩成本之外，陈俊提出，近年来也在供应端做了向上游的延伸，并加大力度开发新品，尽可能引领或跑在细分行业的前列。在今年的华交会上，他们首次展出了新研发的涤锦面料，这一新品不仅能用在家纺产品上，还可以用在窗帘、桌布等更多产品上，吸引了不少客户来询价。
在他看来，只针对中国的关税提高后，海外采购商不可避免地会把一些常规的订单转移到东南亚等地。为此，必须加大新品开发力度，做到引领，才能留住订单，“现在我们每年都会开发1~2个新品，然后结合市场上新趋势，在工厂端多一些研发尝试”。
在市场端，陈俊说，今年也会新增一些国家的展会，通过主动参展开发更多的新兴市场。在去年订单增长10%的基础上，他们今年为自己设定了同比增长10%的目标，虽然目前形势不是很乐观，仍会积极应对。
曹霖他们的应对也是继续去海外参展，守住老客户、开发新客户。美国仍将是他们主要的市场之一，同时他们还将继续开发可降解的新材料，“去年原材料价格高，今年有所下降，这些材料的市场接受度预计会更高一些”。同样是内外贸两条腿走路的他们，也在通过视频直播以及联合采购更多元的产品来共同开拓国内外市场。去年他们公司出口增长20%左右，今年也定了20%左右的增长目标，不过“不一定能完成，目前手上的订单和去年差了20%左右”。
对尹峰来说，到东南亚等地建厂并不适合他们这样的小微外贸企业。他选择把供应链集中在国内，并继续发挥自身供应链的优势。“常规的产品已经卷得不行了，不可能再去卷低价，就连东南亚也开始卷了。”他表示，只有自身增强内功，了解市场需求点，增加附加值，才能真正长久地保持竞争力。
自去年赴美国参展后，尹峰今年更多选择了国内的展会。一方面，去美国参展的经历让他感受到了美国展会对于中国供应链的“不友好”，偏远的展位设计让实际效果并不如意；另一方面，放弃去美国参展也出于对海外客户的保护，“我们的客户也会去美国参展，而我们作为供应商参与终端市场的竞争是与自己的客户竞争，反而会失去客人的信任”。为此，为了守住老客户，他更加坚定了聚焦“本职”的想法，在生产制造端继续精进，通过研发设计往更高附加值的方向提升。
为了帮助中企开拓海外市场、提高对接的成功率，本届华交会专门设置了现场采购对接专区，在去年的欧美专场、服装服饰专场、纺织面料专场、家庭用品专场、装饰礼品专场、日本专场等6场的基础上，新增设东南亚专场对接活动，旨在把握RCEP合作红利，深化中国与东盟的产业链协同，为参展企业展示创新产品和技术，抢占东南亚外贸蓝海提供一个黄金机会。
对于既从事出口业务又能够进行内销的企业产品，今年的华交会也添加了“可内销”标签。这类企业数量达到552家，占参展企业的17%左右。与此同时，展会还通过设立跨境电商展区平台、联动境外展区促进内外贸一体化双向互动。
今年的跨境电商展区分设综合平台、跨境服务、智慧物流、独立站等板块，汇聚了120余家平台企业。其中，服务商展位规模同比增长10%，SaaS服务、跨境支付、跨境保险等数字化工具提供商数量较去年进一步增长。作为跨境电商展区的展商，为跨境贸易结算层面提供支持的XTransfer公司业务负责人表示，面对中国与“一带一路”共建国家地区的贸易上升态势，他们近年来向中小微外贸企业推出了越南、菲律宾、新加坡、泰国、马来西亚、印尼的本地收款服务，进一步促进了企业出口至东盟市场的跨境结算便利化。
今年，新兴市场也会成为尹峰更多尝试的目的地。但他表示，美国仍是不可替代的重要市场。总体而言，为公司设定较高增长目标的同时，他们也保持着“谨慎乐观”的态度。
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